Разница между развитием бизнеса и продажами

Хотя это распространенное заблуждение, что продажи и развитие бизнеса (BD) - это одно и то же, но это не так, и их нельзя использовать взаимозаменяемо. Продажи - это основной процесс получения дохода от продажи продукта. Чтобы получить конкурентное преимущество на рынке, коммерческие операции должны постоянно масштабироваться и оптимизироваться бизнесом. Это означает привлечение большего количества торгового персонала и партнеров по сбыту, а затем предложение надежного плана компенсации с реалистичными целями для увеличения продаж. С другой стороны, развитие бизнеса направлено на выявление соответствия между продуктом и сегментом рынка с потенциальными клиентами. Основная цель развития бизнеса - не приносить доход. Вместо этого речь идет о построении правильного соответствия продукта.

Брайан Гонсалес (Bryan Gonzalez), аналитик по развитию продаж в TOPO (исследовательская и консультационная фирма), сказал, что есть две причины, по которым весь процесс продаж теперь включает в себя процесс развития бизнеса, в дополнение к продажам, то есть растущую трудность в достижении покупателей и преимуществах специализация. Чтобы лучше понять разницу между ними, важно знать, что это на самом деле.

Продажи

Продажи - это получение дохода путем продажи продукта в выбранном сегменте рынка для достижения лидерства на рынке. Основной целью продаж является заключение сделки. Как только представитель отдела развития бизнеса (BDR) получает квалифицированное руководство, отдел продаж отвечает за доведение сделки до финиша..

Развитие бизнеса

Развитие бизнеса и управление продуктами работают бок о бок, чтобы создать конкурентную позицию на рынке. Развитие бизнеса не означает закрытие как можно большего количества продаж за небольшой промежуток времени; Речь идет о построении максимально возможного количества связей по мере развития бизнеса, что открывает возможности для торгового персонала заключать свои сделки..

Различия

Масштабируемость

Роль продаж заключается в том, чтобы продавать продукт напрямую конечному потребителю, тогда как когда речь идет о развитии бизнеса, его роль заключается в том, чтобы продавать продукт через партнера в масштабируемой форме. Это означает, что развитие бизнеса само по себе не несет ответственности за окончательную продажу. Масштабируемость является ключевым фактором, так как позволяет предприятиям использовать свой торговый персонал или небольшие группы, созданные партнерами, для доступа к аудитории..

Размер

Продажи больше связаны с определением емкости. Это причина того, что в компании больше торгового персонала, и она имеет тенденцию быстро расти со временем. Но команды по развитию бизнеса относительно меньше и предпочитают поддерживать небольшой размер, пробираясь через существующих партнеров. Творческий подход к развитию бизнеса заключается в распознавании партнеров, которые соответствуют описанию, в то же время определяя направление действий, чтобы предложить ценность для конечного клиента партнера.

Фокус против Выполнение плана

Функция развития бизнеса состоит в том, чтобы определить, насколько сильно будет развиваться бизнес и откуда оно произойдет, а затем интерпретировать подход, с помощью которого его можно достичь. Продажи развивают отношения с конечными пользователями, чтобы связать их с конечным продуктом или услугой. Другими словами, BD - это разработка, фокусировка и оценка плана, тогда как продажи - это его исполнение..

Расширение Vs. Распределение продуктов и услуг

Менеджеры BD ищут пути развития бизнеса, чтобы увеличить доход, и поэтому они разрабатывают стратегии для расширения текущего рынка и поиска нового. Менеджеры по продажам, с другой стороны, следят за распределением товаров и услуг на рынке и назначают территории торговым представителям для достижения заранее определенных целей..

Ценообразование и управление запасами

Цены на товары и услуги критически соблюдаются менеджером по развитию бизнеса. Он также ведет переговоры с производителями и дистрибьюторами, чтобы установить правильную цену, например, если спрос на конкретный продукт на рынке снижается, он может попытаться установить более низкую цену, чтобы повысить спрос и в конечном итоге улучшить общий поток доходов. Таким образом, развитие бизнеса отвечает за установление цены на товары и услуги. Менеджеры по продажам также имеют дело с производителями и дистрибьюторами, но цель их взаимодействия - обеспечить наличие достаточного запаса для поддержания разумного уровня запасов. Они используют статистическую информацию, чтобы определить требования к инвентарю бизнеса и измерить предпочтения своих клиентов..

Управление тенденциями рынка

Развитие бизнеса - это ловкость. Это одна из самых важных черт менеджера по развитию бизнеса, потому что рыночные тренды время от времени меняются, и есть много факторов, которые вызывают такие изменения. Поэтому они должны принимать своевременные решения и соответствующим образом корректировать продукты, услуги и цены компании, как только они замечают колебания валютных курсов и колебания спроса или тенденций потребителей. Наоборот, менеджер по продажам регулярно наблюдает за потребительскими тенденциями, чтобы определить пути повышения производительности. Например, менеджер по продажам может дать указание продвигать такие товары и услуги, которые аналогичны тем, которые продаются их конкурентами с целью получения прибыли..

Сбор информации против Запечатывание сделки

Развитие бизнеса отвечает за сбор как можно большего количества информации о лидерах рынка, ключевых проблемах и необходимости найти решение. Первоначальное планирование и работа должны основываться на сборе этих данных, чтобы выработать надежную стратегию. Торговый персонал определяет, где остановились сотрудники BD, когда они стремятся заключить сделку. Их обязанности состоят в том, чтобы показать, как ценностное предложение соответствует их бизнес-плану, сравнить их собственный продукт с продуктом их конкурентов, предоставить разбивку цены, определить условия контракта, создать пробную версию продукта и разработать план внедрения..

Способность захватить большую картину

Эффективность менеджера по развитию бизнеса частично основана на его способности видеть более широкую картину, выходящую за рамки его собственных обязанностей, и на том, чтобы сосредоточиться на достижении целей, определенных бизнесом. Например, это обычно включает в себя совместную работу с менеджерами из разных отделов компании, чтобы помочь им в подготовке презентаций и управлении переговорами по контракту..

Успех продаж основан на их способности контролировать ряд торговых точек на разных территориях. Это где менеджеры по продажам должны изменить свою тактику в соответствии со спросом в этом регионе, чтобы улучшить свои доходы и увеличить прибыль.

Хотя развитие бизнеса можно рассматривать как мастер на все руки, но следует отметить, что они не могут заменить продажи. Фактически, бизнес, вероятно, потерпит неудачу в отсутствие целенаправленного торгового персонала. Лица, работающие в отделе продаж, обладают другими качествами, нежели те, кто работает в отделе развития бизнеса, например, они могут лучше понимать методы маркетинга, чем менеджеры BD. Если целью BDR является объединение ключевых элементов бизнеса, именно торговые представители реализуют цели, определенные BDR..

Это процессы социальной инженерии, которые в значительной степени основаны на понимании и влиянии на поведение человека, которое не может контролироваться никаким бизнесом. Вот почему важно определять, тестировать, формализовать, оптимизировать и масштабировать процессы продаж и развития бизнеса, чтобы завоевать лидерство на рынке..