Разница между удержанием клиентов и приобретением

Ключевая разница - удержание клиентов и приобретение
 

Удержание и приобретение клиентов - два важных аспекта маркетинга взаимоотношений, которые направлены на установление долгосрочных отношений с клиентами, а не на краткосрочные цели. Основное различие между удержанием клиентов и приобретением заключается в том, что удержание клиентов - это действия, предпринимаемые компаниями для обеспечения того, чтобы клиенты продолжали покупать продукты компании в долгосрочной перспективе, защищая их от конкуренции в то время как привлечение клиентов означает получение клиентов с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама. Исследования показали, что приобретать нового клиента в 5-6 раз дороже, чем удерживать существующих..

СОДЕРЖАНИЕ
1. Обзор и основные отличия
2. Что такое удержание клиентов
3. Что такое приобретение клиентов
4. Сравнение между собой - удержание клиентов и приобретение
5. Резюме

Что такое удержание клиентов?

Удержание клиентов - это действия, предпринимаемые компаниями для обеспечения того, чтобы клиенты продолжали приобретать продукты компании в долгосрочной перспективе, защищая их от конкуренции. Здесь цель состоит в том, чтобы удержать как можно больше клиентов, зачастую благодаря лояльности клиентов и лояльности к бренду, поскольку это дешевле, чем попытка привлечь новых клиентов. Удержание клиента может быть осуществлено следующими способами.

Стратегии удержания клиентов

Внеочередное обслуживание клиентов

Постоянное внимание к повышению качества помогает компаниям удерживать клиентов без чрезмерных рекламных и маркетинговых стратегий. Таким образом, предприятия всегда должны пытаться уменьшить количество дефектов и отзыв продукта. Кроме того, довольные клиенты также распространяют положительное слово из уст. Так как «довольный клиент - лучший рекламодатель», предоставление высококачественных услуг помогает улучшить продажи.

Например. Отели Ritz-Carlton популярны тем, что предоставляют очень хороший и персонализированный сервис для клиентов, которые останавливаются в их отелях..

Проникновение на рынок

Поскольку обслуживание существующих клиентов обходится дешевле, чем приобретение новых, стратегия проникновения на рынок становится полезной стратегией для использования в таком контексте. Это включает в себя сосредоточение на продаже существующих продуктов или услуг на существующих рынках, чтобы получить более высокую долю рынка.

Например. Coca-Cola расширилась за счет выхода на многие рынки. Тем не менее, он испытывает постоянно растущие объемы продаж, так как они продолжают предлагать свои существующие продукты для существующих клиентов.

Значение жизненного цикла клиента

Ценность жизненного цикла клиента - это маркетинговая концепция, в которой основное внимание уделяется максимизации прибыли от клиента в течение длительного периода времени. Клиенты могут потратить некоторое время, чтобы ознакомиться с брендом и продуктами компании, и будут потреблять больше, поскольку они приобретают больше доверия к продуктам благодаря опыту непосредственного потребления. Обычно это занимает время. Таким образом, компании не должны думать о краткосрочной перспективе, а сосредоточиться на долгосрочной прибыльности.

Например. HSBC предлагает ряд кредитов для своих клиентов, которые находятся на разных этапах жизни. Их стратегия состоит в том, чтобы привлечь клиентов, которые находятся в молодом возрасте, предлагая им студенческие кредиты и автокредиты, и удерживать их, предлагая другие виды кредитов, такие как ипотечные кредиты, на более поздних этапах жизни и зарабатывать более высокие проценты.

Ребрендинг

Это маркетинговая стратегия, в которой название, дизайн или логотип существующего бренда изменяются с целью развития новой, дифференцированной идентичности в сознании потребителей..

Например. Пару десятилетий назад у Burberry была плохая репутация, поскольку их одежда воспринималась как бандитская одежда. В 2001 году компания начала выпускать новые продукты, такие как купальники и тренчи, которые не соответствуют восприятию бандитской одежды. Компания также поддержала знаменитостей, чтобы изменить имидж бренда, чтобы связать его с высоким классом и богатством, которые оказались очень успешными.

Рисунок 01: Burberry, одобрение знаменитостей в качестве стратегии ребрендинга

Разработка продукта

Это маркетинговая техника, которая ориентирована на предложение новых продуктов для существующих клиентов. Многие транснациональные компании реализуют эту стратегию, продолжая внедрять и продавать новые продукты. Иногда они вводят новые категории продуктов в целом. Чтобы стратегия развития продукта была успешной, компания должна иметь сильный бренд.

Например. Sony начала бизнес, выпустив первый в Японии магнитофон, и приобрела большую популярность, представив ряд микроэлектронных изделий для одной и той же клиентской базы..

Что такое приобретение клиентов?

Привлечение клиентов означает получение клиентов с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама. Это клиенты, которые раньше не пользовались продукцией компании; таким образом, следует предпринять дополнительные усилия, чтобы побудить их покупать продукцию компании. Должны быть большие рекламные бюджеты, чтобы привлечь много новых клиентов. Развитие рынка и диверсификация - две широко применяемые стратегии привлечения клиентов.

Стратегии привлечения клиентов

Развитие рынка

Развитие рынка означает предложение существующих продуктов на новые рынки в поисках новых клиентов..

Например. В 2013 году Unilever вошел в Мьянму, чтобы расширить свое присутствие на рынке и увеличить доходы.

диверсификации

Компании могут улучшить экономию своих возможностей за счет диверсификации на новые рынки с целью привлечения новых клиентов. Это также помогает предприятиям минимизировать бизнес-риски.

Например. Компания Mars, которая изначально производила шоколад и конфеты, выходит на рынок кормов для домашних животных..

Рисунок 02: Компания Mars диверсифицируется на рынке кормов для домашних животных

В чем разница между удержанием клиентов и приобретением?

Удержание клиентов против приобретения
Удержание клиентов - это действия, предпринимаемые компаниями для обеспечения того, чтобы клиенты продолжали приобретать продукты компании в долгосрочной перспективе, защищая их от конкуренции..	Привлечение клиентов означает получение клиентов с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама.
Расходы на рекламу и управление клиентами
Расходы на рекламу и управление клиентами являются низкими для существующих клиентов, поскольку они знакомы с продуктами и процессами компании..	Поскольку новые клиенты менее знакомы с продуктами и процессами компании, их получение и управление ими обходятся слишком дорого..
стратегия
Проникновение на рынок, ребрендинг и разработка продукта являются ключевыми стратегиями, которые помогают компаниям удерживать клиентов.	Компании могут привлекать новых клиентов путем развития рынка и приобретения.

Резюме - удержание клиентов против приобретения

Разница между удержанием и приобретением клиентов в основном зависит от того, нацелена ли компания на обслуживание существующих клиентов или заинтересована в приобретении новых клиентов. Некоторые компании могут быть заинтересованы в обоих; однако они должны понимать, что приобретать нового клиента дороже, чем удерживать существующих. Несмотря на то, что усилия направлены на привлечение новых клиентов, предприятиям не следует игнорировать преобладающих, поскольку они могут, фактически, помочь компании привлечь новых клиентов с помощью позитивного из уст в уста.

Ссылка:
1.Морган, Роберт М. и Шелби Д. Хант. «Обязательство-доверие Теория маркетинга отношений». Журнал маркетинга 58.3 (1994): 20. Интернет.
2. «Приобретение клиентов против удержания клиентов». Study.com. Study.com, н.д. Web. 25 апреля 2017.
3. «Матрица роста Ansoff - четыре способа развития бизнеса». Дифференцируйте свой бизнес RSS. Н.п., н.д. Web. 25 апреля 2017.

Изображение предоставлено:
1. «Эмма-Уотсон-Барберри» от j_10suited (CC BY 2.0) через Flickr
2. «Диапазон Вискас» Криса Дорварда (CC BY 2.0) через Flickr